IT咨询，荆棘之路

前两天某CIO群主转了一篇文章《IT咨询：不做真会死人》。

文章写得很有意思。

 “中国企业，需要咨询，但又不需要专业咨询。所以喜欢业务咨询+IT咨询+IT实施融为一体，都交给只会做软件卖软件的IT公司，都混在一起叫实施。中国企业在混，中国企业IT厂商也在混，大家你混我我混你，就这么互相不满意地一路走来。”

“很多企业IT厂商喜欢在实施过程中搞需求调研。我也不知道他们调研的是业务需求，还是IT需求。反正他们自己也说不清，客户也说不清，大家都混着稀里糊涂地搞。”

就像盖房子先要有规划图纸一样，任何IT实施前，都要先做好IT战略规划蓝图。首先要理解企业的战略、未来发展愿景和规划；还要识别企业业务中存在的主要问题及改进机会。然后根据企业和业务的战略制定IT战略规划，包括IT愿景、主要目标、主要工程、实施路径及治理模式等。之后才是进入IT实施。

如果不加思索将业务咨询、IT咨询、IT实施，一揽子交给卖软件的IT公司。一不小心，便会踏上一条不归路。

这是一篇很早之前登载在CIO杂谈上的文章《CIO，别让卖药的人看病》。

杂志扫描件，字有点小，感兴趣可以点击图片下载放大。

可见，如果将“业务咨询”、“IT咨询”混在一起，一锅端地进行，是该有多恐怖。

也是现状，也是无奈

业务咨询+IT咨询+IT实施，一揽子交给卖软件的IT公司。

也是现状，也是无奈。简单分析有两点。

第一，企业主是否愿意为完全独立的IT咨询付费？

先讲个老掉牙的故事。

电学天才梅因泰有一段为人乐道的轶事：某电气公司的大型发电机运转不正常，于是他被请去“会诊”。梅因泰斯围着机器仔细转了转，听了听运转的声音，然后果断地在一处用粉笔画了一道，说：“把这里的线圈减两圈。”机器果真修好了，梅因泰斯也赚到1000美元。事后有人不服，说：“用粉笔画一道就值1000美元?”梅因泰斯听了一笑，在收据上幽默地写道：“用粉笔画一道，1美元，知道在哪里画，999美元。

公司对IT投资预算有决策权的人，通常是企业主（老板）；而传统行业的企业主，对IT咨询这件事的认知理解和重视程度，决定了他们是否愿意为咨询的外部脑力服务付费。

通常，人类更倾向于给肉眼可见的有形资产付费，倾向于给容易量化的服务结果付费。

“120元买车厘子包邮”给买家的感受会远远好于“100元车厘子+20元运费”。

付费接受度：实物费用>容易量化的服务费>为难以量化的服务费

在相同金额的IT预算申报中，将审批难度“由易到难”排序，依次是硬件费、软件费、二次开发费、账号维护费、IT咨询费。

一方面，已经聘请了CIO的企业，企业主不再愿意为独立的外部咨询服务付费；另一方面，作为企业CIO，本能上是羞于跟企业主提出找付费外部咨询的，因为这不就代表跟老板说“我不行”吗？

第二，中国国内到底有没有纯粹的“IT咨询类”公司？特指那种“不靠卖软件为生，而是单纯根据企业的业务现状给出IT解决方案”的纯外部咨询机构。

在严格意义上“仅做IT咨询，不做任何IT实施”的公司近乎没有。大部分是“以卖软件为主，附带售前咨询”的公司。极少是“以咨询为主，附带软件IT实施服务”的公司。

对此，我咨询了一位完全具备独立IT咨询执业资质的专家。他告诉我：IT咨询这件事的本身不太赚钱，不如卖软件、卖盒子。

是的，咨询费收的太贵，企业主觉得“不值”；咨询费收的便宜，又难以覆盖住高级外脑服务的成本。价值高，但又难以量化，难以在市场上索价；导致纯做咨询的乙方公司无盈利模式，也就回答了为什么国内几乎没有纯粹的咨询公司了。

那么，IT咨询怎么做，谁来做？理想步骤是什么？首先要从IT咨询的前提条件“业务咨询”说起。

业务咨询

业务咨询，一般是指通过分析企业现状、市场环境、政策趋势，指导企业未来战略愿景的过程。

1、本企业的现状：经营范围、商品（服务）品类、市场份额、布局等。

2、竞争对手分析：同类竞争对手的经营范围、商品（服务）品类、市场份额、布局等。

3、行业趋势与政策

4、结合上述三者分析得出的本企业战略愿景、未来市场机会、战略转型方向分析。

业务咨询的最佳负责人，应该是企业的战略发展部、董办、总经办负责人。他们要与公司的CFO（首席财务官）、CIO（首席信息官）、企业内顾问紧密沟通。CIO在这个环节需要高度参与，站在企业的角度、站在老板的角度、站在商业的角度思考，当期做的事情到底对经营结果意味着什么，并结合企业外的行业战略咨询公司、市场调研服务公司、分析数据提供商、独立咨询顾问、经销商/销售公司等输出的调研结果，做出判断。

在业务咨询完成后，一般战略部会输出一份《商业战略》，大体会包含必要性与可行性分析、业务模式、数字化转型推进思路、市场机会与前景分析、盈利模式、投资预算与推进思路、投入产出比。

然后由企业主决策，是否投资。

投，进入下一步IT咨询。

不投，流程结束。

IT咨询

下面正式进入IT咨询环节。

IT咨询，又称“企业信息化咨询”, 是指将企业管理思想、商业模式与现代IT技术手段相结合，应用先进的计算机网络技术去整合企业现有的生产、经营、设计、制造、管理,及时地为企业提供准确而有效的数据信息咨询服务。

IT咨询的最佳负责人是CIO（首席信息官）。企业内参与人应该是业务总经理、财务总经理、运营总经理等企业高管，必须是参与数字化转型项目各事业部一把手和职能部门一把手；企业外，可以依赖IT咨询类公司、行业IT专家、具备咨询服务能力的IT解决方案厂商、IT实施厂商。

CIO必须严格依照《商业战略》作为指南，开展业务需求调研、IT系统现状流程梳理、设计IT蓝图规划、IT立项推进。除了要对客户、需求、现状、竞品了如指掌以外，还需要尽可能多的寻访IT实施解决方案服务商，了解他们的产品和服务，了解他们的能力边界和报价规则。在寻访中，解决方案服务商提供的所谓“IT咨询服务”，是一种以销售为驱动力的的IT咨询服务，也称售前咨询。所以，CIO内心一定要坚决而笃定，手捧《商业战略》的葵花宝典，拨开重重迷雾，选择最适合自己的IT解决方案，而不要被IT实施服务商的咨询顾问带偏。

结语

「业务咨询」、「IT咨询」、「IT实施」应该是三个非常独立的、具有先后顺序的环节，每个工作的结果直接影响下一个步骤的进行。理想状态下，分给不同的机构/人来做，是最为合理的。如果难以达到理想状态，那么业务咨询和IT咨询也一定要分给不同的两个机构来做。

别让卖药的人看病！